Ao longo da história, novas tecnologias redefiniram a forma como criamos, produzimos e nos relacionamos. Quando jovem, por exemplo, aspirava ser engenheiro civil, o que me levou a iniciar a carreira de desenhista estrutural. Naquela época, eu criava desenhos de projetos à mão.
Mas, logo, a caneta cedeu espaço para as máquinas. O aumento de produtividade despertou naquele jovem uma verdadeira admiração à tecnologia. Eu mal sabia que essa busca por eficiência me levaria a um novo caminho: não apenas usar a tecnologia, mas ajudar outras pessoas a aproveitarem-na para transformar seu próprio trabalho.
Durante essa trajetória, aprendi lições valiosas sobre vendas, negócios e, principalmente, sobre pessoas. Compartilho aqui quatro aprendizados essenciais dessa jornada.
1. Vendas não são sobre produtos, mas sobre pessoas
Minha jornada no mercado de tecnologia começou com a venda de servidores. Na época, meu foco eram especificações técnicas: capacidade de processamento, armazenamento, desempenho. Com o tempo, aprendi que os clientes não buscavam um equipamento mais potente – eles queriam alguém que entendesse suas dores, os obstáculos e a pressão de tomar decisões que impactam toda a empresa.
Por isso, o papel do vendedor vai além de apresentar um produto: ele precisa compreender o contexto do cliente e ajudá-lo a superar desafios reais.
2. A tecnologia muda rápido, mas a confiança é construída no longo prazo
O mercado de tecnologia evolui constantemente, com novas automações, IA e soluções de analytics surgindo o tempo todo. No entanto, uma coisa não muda: a necessidade de construir relações de confiança. Vendas complexas não dependem apenas de conhecimento técnico, mas também de fatores como consistência e compromisso com o cliente.
Há nove anos, atuo como Diretor Comercial na LG lugar de gente. Entre idas e vindas, ao todo, minha trajetória aqui já soma mais de 27 anos de dedicação aos desafios do RH. Aprendi que parcerias não são definidas por boas negociações, mas com compromisso e entrega de valor ao longo do tempo.
3. Oferecer um relacionamento consultivo exige adaptação constante
Um relacionamento consultivo começa antes mesmo da primeira proposta. Ele exige ouvir atentamente, fazer as perguntas certas e compreender o que realmente está por trás das necessidades do cliente. Muitas vezes, a dor aparente não é o problema principal, e cabe ao profissional de vendas ajudar a enxergar isso.
No RH, não é diferente. Um líder que realmente entende sua equipe sabe que uma conversa vai muito além das palavras ditas. Pequenos sinais, mudanças no comportamento e até silêncios podem revelar muito sobre o que um colaborador realmente sente. Empatia é essencial: antes de propor qualquer solução, é preciso compreender o outro, enxergar suas dificuldades e apoiar a solucioná-las.
4. O aprendizado nunca para – e isso faz a diferença
Ao longo dos anos, aprofundei meus conhecimentos por meio da formação em Administração, pós-graduação em Recursos Humanos e MBA em Marketing e Vendas. Mas o maior aprendizado ocorreu nas interações diárias com clientes e equipes. O mercado evolui constantemente.
Mais do que acompanhar tendências, o aprendizado exige curiosidade. Fazer perguntas, questionar o que já se sabe e estar aberto ao novo são habilidades tão importantes quanto qualquer metodologia. Em um mercado que se transforma rapidamente, crescer profissionalmente não significa apenas acumular conhecimento, mas também saber desaprender e se reinventar sempre que necessário.
Olhar para essa trajetória me faz perceber que as vendas vão muito além de números. Cada negociação, cada projeto implementado e cada desafio superado ajudaram a construir minha visão sobre o setor.
Mais do que um vendedor, eu me tornei um parceiro do RH – e é isso que torna essa jornada tão gratificante.
Por Adriano Moura, Diretor Comercial
Com mais de 27 anos de trajetória na LG lugar de gente, Adriano é formado em Administração pela Universidade Salgado de Oliveira, possui MBA em Marketing pela Fundação Getúlio Vargas (FGV) e pós-graduação em Administração de Recursos Humanos pela Universidade Cândido Mendes-RJ. Desempenhou inúmeras atividades comerciais na área de tecnologia, inclusive em multinacionais.
